Llevo bastante tiempo queriendo hablar sobre este tema y no es más que una simple reflexión personal, y es la siguiente: «Creo que ciertos escáneres intraorales están infrautilizados».
Muchos os estaréis preguntando que a que me refiero o si me he vuelto loco…
¡Así que vamos allá!
Como todos sabéis cada vez hay mas empresas del sector Odontología Digital que están fabricando y sacando al mercado nuevos escáneres intraorales. Por supuesto que esto tiene beneficios, tanto en la industria como a nivel usuario.
El beneficio más claro para todo el escosistema dental, es el aumento de la competencia entre casas comerciales, permitiendo disminuir los costes en inversión de tecnología 3D. Ésta es una de las principales barreras de entrada para muchas clínicas, y la otra es la “obsolescencia programada”.
Lejos ha quedado (aunque no hayan pasado tantos años), de costes por escáner intraoral de 35-40K. Actualmente, podemos encontrar escáneres extraordinarios entre los 12-22K, que es la mitad. ¡Una pasada!
Sin embargo, las casas comerciales ya no compiten por precio, compiten por servicio, y aquí está la clave. Ahora la liga se juega en el siguiente ámbito: “A ver quien es capaz de ofrecer más, por menos”. Y aquí debemos diferenciar entre las empresas que cobran una cuota de mantenimiento anual y las que no. Y aquí es donde está la miga. Me explico:
Cuando alguien me escribe para preguntarme: “Wences, ¿qué escáner intraoral me recomiendas”? La primera pregunta que les hago es: “¿Para qué quieres el escáner?”
Muchos dentistas, y sobretodo ortodoncistas, suelen decirme la palabra mágica: INVISALIGN.
Cuando alguien me dice que quiere el escáner para hacer INVISALIGN, lo primero que le digo es que su escáner es iTero. Por algo Align Technology cuenta en su portafolio con los escáneres iTero. Sin embargo, internamente pienso: “Si la decisión de compra del iTero es para hacer Invisalign, probablemente sea una de las peores decisiones de compra”.
Te estarás preguntando las razones de esta reflexión:
1. ¿Es NECESARIO el Modo HD?
Los escáneres intraorales de iTero emplean la misma tecnología que los de 3Shape, lo que varía es el software. Los escáneres intraorales de iTero cuentan con la función HD (aunque no se llame tal cual). Ahora la pregunta es: ¿Un ortodoncista necesita escanear en alta definición? La respuesta es NO. Por lo tanto, quien se compre el iTero solo por Invisalign, empieza a infrautilizarlo.
2. FEES mensuales
iTero (Align Technology) cobra un fee mensual en relación a costes de mantenimiento anual, en torno a unos 3600-4000€ anuales (esta cifra puede variar). La concepción de este fee es tener actualizado el software. Pero yo pregunto: ¿Alguien que se dedique a la ortodoncia exclusiva necesita tener la ultima actualización? En mi opinión personal NO, con que escanee es suficiente. Pensad que Invisalign acepta STL de los escáneres CEREC Omnicam que puede llegar a tener una desviación en la generación de la malla bastante generosa.
3. Escáner en EXCLUSIVA por y para Invisalign
¿Tiene sentido que se compre un iTero para una consulta, simplemente porque el ortodoncista quiere hacer Invisalign? En este punto es necesario reflexionar: ¿Quién le va a dar más uso en la clínica?
Si quien más uso le va a dar es el Restaurador-Implantólogo, iTero no es el mejor escáner ni el más fluido en Prostodoncia. Nunca he visto que las decisiones de inversión en una empresa se realicen por un determinado segmento, en este caso con la “excusa”: “Es que mi ortodoncista solo hace Invisalign”.
Si vas a comprar el escáner por el especialista en ortodoncia, ¿no crees que sería más interesante que fuese él o ella quien lo comprara e hiciera la inversión?
4. Escáneres optimizados para Prostodoncia
Hilando con el punto anterior, si quien más uso le va a dar al escáner es el Odontólogo Restaurador, ¿por qué no adquirir un escáner enfocado a este segmento? Por ejemplo, Tríos, Medit o PrimeScan.
5. El poder del Marketing
Si los ortodoncistas tienen tan claro que el elemento diferenciador de un tratamiento con alineadores es la planificación exhaustiva y minuciosa ejecutada por ellos, ¿por qué no se plantean hacer las mismas planificaciones y tratamientos de ortodoncia con otro casa comercial de ortodoncia plástica como Spark o Suresmile? ¿Tanto confían en el supuesto plástico mágico de Invisalign?
Para mi, lo que Invisalign mejor ha sabido hacer es su espectacular MARKETING, y eso ha calado en la mayoría de los ortodoncistas. ¡No sin mi Invisalign!
6. Set-Up en la primera visita
Alguno me dirá: “Es que con iTero puedo enseñarle un “set-up en la primera visita y con eso el paciente alucina y acepta el tratamiento». Lo primero, ese set-up real, real, no es. Y lo segundo, ¿crees que no hay otras alternativas para hacer lo mismo y gratis? Spoiler: Si lo hay. Lo analizaremos en futuros post de este blog.
Después de estos magníficos 6 puntos, vamos a reflexionar lo que nos costaría tener un iTero en consulta exclusivamente para hacer ortodoncia durante un periodo de 5 años.
- Coste del Escáner: 30.000€
- Mantenimiento Anual: 4.000€/año. Tras 5 años, la suma asciende a 20.000€
Solo en el coste del escáner y las cuotas de mantenimiento de 5 años, supone 50.000€ en un escáner intraoral con un montón de tecnología y posibilidades utilizado solo para escanear. Algunos me dirán que desde el punto de vista empresarial y de gestión de la clínica, los números salen. Y no digo que no.
¿Por qué no comprar un escáner de 15-20K, utilizar otros sistemas de ortodoncia plástica y que además no me cobren 30€ por refinamiento?
Si aún así, eres de los fanáticos de INVISALIGN y llevas una camiseta con la frase serigrafiada “No sin mi INVISALIGN”, al menos que sea por eso, porque eres fanático de la marca. Lo importante es saber las cosas y luego que cada uno tome decisiones.
Lo que Invisalign ha generado es lo mismo que en su momento creó Apple. Dependencia de una marca, estableciendo un status, diferenciándose en precio, aunque el producto no sea el mejor del mercado.
CONSEJO
Infórmate, estudia, pregunta, cuestiona todo lo que te digan y valora cual es la mejor tecnología que se adapta a tu clínica. Pregunta a tu equipo, pero yo no delegaría la decisión única y exclusivamente en las necesidades de tu ortodoncista. Haz tu propia investigación para tomar la mejor decisión.
¡Seguimos!